Vor 67 TagenWarum googeln Wunschkunden nicht?

1. Die stille Lücke

Google kennt (fast) alles. Produkte, Probleme, Anbieter, Begriffe. Was Google nicht kennt: den richtigen Moment, das gute Gefühl – und das Vertrauen, das nötig ist, um jemanden mit einer komplexen Aufgabe zu betrauen.

Viele Unternehmen investieren beachtliche Summen in Suchmaschinenoptimierung. Und das kann sinnvoll sein. Aber: Irgendwann stellt sich die Frage, warum trotz bester Platzierungen nicht die Anfragen kommen, auf die man eigentlich gehofft hatte. Nicht mehr Klicks. Sondern die richtigen.
Wunschkunden eben. Die, bei denen sich ein Projekt nach Zusammenarbeit anfühlt und nicht nach Aufwand.

Ralph Hadem, „Cheffe” der Colour Connection

2. Was SEO kann – und was nicht

SEO ist kein Mythos. Es funktioniert – wenn die Spielregeln stimmen.

Wer Produkte verkauft, die oft gesucht werden, kann mit SEO enorm viel erreichen. Das klassische Beispiel: „Schweißroboter kaufen“. Klare Absicht, konkreter Begriff, transaktionale Suche. Google ist dafür gemacht.

Anders bei Informationsinteresse:
„Vorteile automatisierte Fertigung“ – auch hier hilft SEO, denn der Bedarf ist greifbar.

Aber was passiert, wenn der Suchende nicht weiß, wonach genau er sucht? Wenn er ein Projekt stemmen muss, das mehrere Gewerke betrifft? Wenn nicht das Produkt, sondern das Vertrauen zum Dienstleister über Erfolg oder Misserfolg entscheidet?

Dann wird es dünn.
Denn Google zeigt nur, was eingegeben wird. Nicht, was eigentlich gebraucht wird.
Und schon gar nicht, wem man sich anvertrauen würde.

3. Beispiel aus der Praxis: Maschinenbauer Müller GmbH

Ein mittelständisches Unternehmen mit rund 100 Mitarbeitenden, zwei Standorten, eigenem Engineering-Team und Fertigung. Die Müller GmbH baut Sonderanlagen für die Automatisierung von Fertigungsprozessen – jedes Projekt ist ein Unikat.

Zwei Kolleg:innen kümmern sich um das Marketing. SEO gehört dazu. Die Website ist modern, die Sichtbarkeit okay, manche Longtail-Begriffe ranken auf Seite 1.

Trotzdem melden sich kaum die Kunden, die man sich eigentlich wünscht.

Was man sucht:
– Entscheider in Produktionsbetrieben,
– Planer in der Automobilzulieferkette,
– Projektverantwortliche in mittelständischen Werken

Was man bekommt:
– Preisanfragen von Startups,
– Anfragen von Jobinteressierten,
– ein paar Sichtkontakte von unpassenden Unternehmen, aber kaum Substanz

Und irgendwann stellt sich leise die Frage:
Sehen uns überhaupt die Richtigen?

4. Warum Wunschkunden nicht googeln

Menschen googeln, wenn sie etwas suchen.
Aber Wunschkunden suchen nicht immer. Oft entsteht ihr Bedarf.

Beispielhafte Momente:

Ein Produktionsleiter erfährt von einer neuen Norm und muss kurzfristig umrüsten.
Eine technische Geschäftsführung will eine manuelle Linie automatisieren – hat aber weder Kapazitäten noch interne Erfahrung dafür.
Die Geschäftsführung möchte den Wechsel eines langjährigen Dienstleisters – nach einem Projekt, das viel Vertrauen gekostet hat.

In diesen Situationen geht es nicht um ein Keyword. Sondern um Verlässlichkeit.
Um jemanden, bei dem man das Gefühl hat: Da kümmert sich jemand. Da passt einer auf.

Googeln Wunschkunden in solchen Fällen?
Selten. Zumindest nicht so, dass ein SEO-optimierter Text sie zuverlässig einfängt.

Denn:

Sie wissen oft nicht genau, wonach sie suchen
Sie haben keine Zeit, sich durch Listen zu klicken
Sie vertrauen auf Empfehlungen
Und sie haben keine Lust, sich durch Oberflächen-Marketing zu lesen

Sie suchen etwas, das Google nicht anzeigen kann:
Verstehen. Orientierung. Substanz.
Und ein klein wenig: Das fühlt sich richtig an.

5. Wie Wunschkunden dann trotzdem „landen“

Und doch entstehen immer wieder neue Beziehungen. Aber anders.
Nicht per Google, sondern über mehrere, oft zufällige Berührungspunkte.

Ein typischer Ablauf:

Ein interner Anlass bringt Bewegung ins Spiel (z. B. neues Projekt)
Erste Orientierung über bekannte Kontakte, Netzwerke, Empfehlungen
Ein Impuls von außen: Einladung, Mail, Präsentation, ein Artikel in einer Fachzeitschrift
Der Check der Website: Wer seid ihr? Wirkt das kompetent? Wie denkt ihr?
Kontaktaufnahme, oft verhalten – nicht direkt per Kontaktformular, sondern über LinkedIn, Mail, eine persönliche Empfehlung

SEO spielt hier maximal eine Nebenrolle.
Es wird nicht gesucht – es wird geprüft.

6. Was das für SEO bedeutet

SEO ist kein Fehler. Es ist nur kein Allheilmittel.

Wo es funktioniert:

Bei klaren Produktanfragen
Zur Validierung eines Eindrucks („Gibt’s die wirklich?“)
Bei Nischenbegriffen, wenn man Speziallösungen gut auffindbar machen will

Wo es nicht greift:

Bei komplexen Beziehungen, in denen Vertrauen überwiegt
Bei hochwertigen Projekten, die nicht über Google bestellt werden
Bei strategischen Kontakten, bei denen persönliche Passung zählt

Problematisch wird es, wenn Unternehmen ihre gesamte Sichtbarkeitsstrategie auf SEO aufbauen – und dann enttäuscht sind, wenn Wunschkunden nicht auftauchen.

Nicht Google hat versagt.
Sondern die Annahme, dass Wunschkunden sich wie Konsumenten verhalten.
Sie tun es nicht.

7. Was man stattdessen (oder ergänzend) tun kann

Der Schlüssel liegt nicht in der Technik. Sondern im Timing.
Und im Gefühl, das bleibt, wenn man sich begegnet.

Wenn Wunschkunden nicht suchen, muss man im richtigen Moment auftauchen – mit einem Impuls, der mehr ist als Werbung.

Drei strategisch wirksame Möglichkeiten:

A. Inhalte, die Kontext schaffen

Statt: „Wir bieten XYZ“
Besser: „Wie Unternehmen in der Fertigung ihre Stillstandzeiten halbieren konnten“

Fallberichte, Erfahrungsbeispiele, Interviews mit Kunden – sie sind glaubwürdiger als jede Keyword-Optimierung. Und sie sprechen Situationen an, keine Produkte.

Gute Inhalte erzeugen keine Klicks – sie erzeugen Vertrauen.
Und das bleibt länger.

B. Präsenz in vertrauten Räumen

Statt: „Jetzt unser Whitepaper downloaden“
Besser: Verlinkung in einem Fachartikel, Empfehlung im Verband, Erwähnung in einer Branchenrunde

Vertrauen entsteht dort, wo Menschen sich sicher fühlen. Nicht dort, wo ein Button blinkt.

Was zählt: Beiläufige Glaubwürdigkeit. Nicht laute Werbeversprechen.

C. Analoge Impulse mit Format

Statt: „Newsletter A/B-Test“
Besser: Eine gedruckte Einladung auf dem Tisch. Persönlich. Relevant.

Ein Signal, gut gemacht, selektiv verschickt – wirkt oft stärker als der 15. Versuch über LinkedIn. Nicht als Werbemittel. Sondern als Zeichen: „Wir wissen, mit wem wir sprechen wollen.“

Ein Stück Papier, das hängenbleibt, sagt manchmal mehr als hundert digitale Touchpoints.
Vor allem, wenn es keiner erwartet.

8. Fazit: Wunschkunden ticken anders

Am Ende geht es nicht um Technik. Sondern um Beziehung.
Nicht um Sichtbarkeit. Sondern um Relevanz.

Wunschkunden googeln nicht, weil sie kein Risiko eingehen wollen.
Weil sie sich nicht durch Marketing-Sprech kämpfen möchten.
Weil sie auf Zwischentöne achten, nicht auf die exakte Formulierung der Suchanfrage.

Wer Wunschkunden gewinnen will, muss sichtbar sein – aber nicht laut.
Vertraut wirken – aber nicht anbiedernd. Präsent sein – ohne sich aufzudrängen.

Google kann helfen. Aber nicht entscheiden.
Diese Entscheidung trifft immer der Mensch.

Und das ist die gute Nachricht.

Weil Wirkung kein Zufall ist. Sondern eine Entscheidung.:

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