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Vor 36 TagenHat Ihr Marketing-Eimer auch Löcher?

Ich lese gerade ein Buch mit dem Titel: „Direct Marketing for Non-Direct-Marketing-Companies”. Der Autor, Dan Kennedy, ist eine Legende im Direkt-Marketing. Ich finde die Klarheit und Einfachheit seiner Argumentation faszinierend. Der folgende Beitrag greift einen Absatz aus seinem Buch auf. Wir haben eine eigene Grafik dafür erstellt und die Texte an deutsche Verhältnisse angepasst.

Zugegeben, der leckende Marketing-Eimer ist ein provokantes Bild. Aber es illustriert sehr gut, wo Ihr Marketing „leckt“ und so die maximal mögliche Wirkung ausbleibt.

An welchen Stellen im Marketing verlieren Sie Leads und Kunden? Jede einzelne ist kein Drama. Addiert man aber alle fünf zusammen, ergeben sich schon erstaunliche Mengen. Und die Beseitigung ist kein Hexenwerk. Einmal aufgesetzt, machen einfach zu installierende Systeme den Löwenanteil der Arbeit.

Schauen Sie sich die Lecks einmal an und prüfen Sie, ob Ihr Eimer auch betroffen ist.

Das erste Leck

Kein systematisches erfassen von Adressdaten. Ein Interessent nimmt erstmals Kontakt mit Ihnen auf. Per Telefon, E-Mail, Kontaktformular, persönlich (im Geschäft) oder sogar per Brief. Dieser Interessent hat sie auf irgendeinem Weg Geld gekostet. Wenn Sie diese Kontaktinformationen nicht systematisch erfassen und den Interessenten mit Nachfass-Aktionen weiter entwickeln, werfen Sie Geld zum Fenster hinaus.

Das zweite Leck

Keine oder sehr spärliche Nachfass-Aktionen bei Interessenten, die auf Handels- oder Verbrauchermessen gewonnen wurden. Das ist besonders fatal. Sie wissen, wie teuer eine Messebeteiligung ist. Und damit können Sie sich auch schnell ausrechnen, wie teuer jeder einzelne Lead war. Und: Personen, die auf einer Messe einen Messestand besuchen, haben sich dadurch, dass sie selbst aktiv geworden sind, bereits als wertvoller Lead qualifiziert.

Sie wissen das vermutlich aus eigener Erfahrung: Wie häufig haben Sie schon Ihre Visitenkarte auf einem Messestand hinterlassen – und wie selten wurden Sie dann professionell nachkontaktiert?

Das dritte Leck

Kein Nachkontakt bei Empfehlungen. Wenn Frau Müller sagt: „Ich habe Herrn Meier von Ihnen erzählt und hoffe, er ruft Sie an“, ist die richtige Antwort nicht: „Danke Frau Müller, Ich hoffe auch, das er das tut.“

Was aber ist die richtige Antwort? Sie fragen nach der Adresse von Herrn Meier. Dann schicken Sie ihm Ihr Informationspaket. In dem Paket ist auch die Nachricht, dass dies auf Grund einer Empfehlung durch Frau Müller passiert.

Dann schicken Sie ihm ein Angebot, dass ihn zu einer Reaktion animieren soll. Wenn Herr Meier nicht antwortet, schicken Sie ihm ein weiteres Angebot. Und Sie setzen ihn auf Ihre Newsletter-Liste und schicken ihm Ihren monatlichen Newsletter. Sie nehmen Ihnen auf Ihre Liste für neue Interessenten. Von dort unterrichten Sie ihn in einem sechswöchigen Programm über die Möglichkeiten, die ihr Unternehmen ihm bietet.

Das ist die richtige Antwort ;-).

Das vierte Leck

Kein unmittelbarer Nachkontakt bei neuen Kunden. Ihre neu gewonnenen Kunden sollten möglichst schnell von dem unsicheren Status „Neukunde“ zu dem deutlich besseren Status „Kunde“ entwickelt werden. Sei es durch weitere Aufträge (der Idealfall), Dankschreiben und Mails oder Briefe, die dem Neukunden signalisieren: Wir freuen uns, dass Sie hier sind.

Sie denken, dass passiert so nicht? Erinnern Sie sich, als Sie zum ersten Mal ein Geschäft oder ein Restaurant betreten haben. Oder zum ersten Mal mit einem Unternehmen einen Auftrag abgewickelt haben. In 4 von 5 Fällen ist all das nicht passiert – oder?

Das fünfte Leck

Kein System, um verlorene oder schlafende Kunden zu reaktivieren. Seit mehr als 30 Jahren ist der unverändert wichtigste Grund, warum Kunden einem Anbieter den Rücken kehren: Gleichgültigkeit und Desinteresse.

Keine Inkompetenz, kein schlechter Service, nicht die billigere Konkurrenz, nichts davon. Einfach nur Desinteresse. Das macht sie anfällig für neue Anbieter, die weniger Löcher in ihrem Marketing-Eimer haben und die Kunst der Kundenverführung beherrschen ;-).

Wann also sollte man davon ausgehen, dass der Kunde verloren ist oder zumindest „schläft“? Das ist in jeder Branche ein wenig anders. Bei Automobilen sind es drei Jahre, bei Bekleidungsgeschäften ist eine Saison und in der Grafischen Branche drei oder vier Monate. Sie wissen am besten, wie es bei Ihnen ist.

Sie sind inspiriert und möchten die Lecks in Ihrem Marketing-System stopfen? Aber wie fangen Sie an?

Kaufen Sie sich ein Einsteigerbuch zum Thema Marketing-Automatisierung. Auch in deutscher Sprache gibt es ausgesprochen inspirierende Bücher, die Ihnen zeigen, was inzwischen alles geht. Und wie vor allem kleine und mittlere Unternehmen davon profitieren können. Dieses Buch hat mir am Anfang geholfen.


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